NEGOCIACIÓN

En la actualidad, las empresas se mueven en un entorno VUCA, caracterizado por la volatilidad, la incertidumbre, la complejidad y la ambigüedad. En este entorno las empresas se ven obligadas a una formación constante en un entorno en el que los nuevos avances tecnológicos hacen necesaria una actualización casi inmediata de nuestros conocimientos.

La negociación en un entorno así es una cualidad que se hace imprescindible desarrollar.

Para que un equipo sea potente necesita resultados y cohesión entre sus miembros, haciendo las cosas bien se crea confianza y unión, y así estos son capaces de resolver retos cada vez mas complicados

Sin embargo, cuando los resultados no se producen, se empieza a buscar culpables, la confianza cae y se producen enfrentamientos.

Pero el conflicto, si se gestiona bien puede convertirse en una oportunidad de generar equipo.

El problema a la hora de resolver un conflicto es que muchas veces se toma desde la perspectiva de ganar-perder. Pero para que este se resuelva favorablemente para ambos ha de plantearse en ganar-ganar.

Tener en cuenta además que hay una gran compatibilidad de objetivos entre ambas partes, al final todos queremos lo mismo. Mediante el diálogo y la búsqueda de soluciones aceptables entre ambas partes se puede llegar a resolver un conflicto. 

➤ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

• Margen de negociación, margen de maniobra y margen de acuerdo

Para negociar se sabe que habrá también que perder, por eso se plantea un objetivo ideal, por encima de lo que quiero conseguir, y otro objetivo mínimo, por debajo del cual no estoy dispuesto a ceder o hasta donde estoy dispuesto a llegar. Así, ambas partes cuentan con un margen de maniobra entre ambos objetivos y la zona de acuerdo se dará en un punto cualquiera entre el margen donde ambos coincidan. 

• Tiempo

La negociación lleva tiempo, tengo que saber que el que dispone de tiempo de negociar lleva ventaja , sin tiempo te quedas con lo que hay. Necesitas hablar, presentar propuestas y avanzar hasta un punto de encuentro

• Coste de ruptura

Normalmente, ambas partes tienen un coste de ruptura. El que tiene menor coste de ruptura, tendrá mayor poder para tensar más o menos la línea. 

Pero esto tampoco se dara de forma lógica siempre, recordar que somos animales controlados por nuestras emociones y movidos por impulsos, puede haber ocasiones en las que el que tenga mayor coste de ruptura sea quien rompa el acuerdo, aunque sea el que salga perdiendo.

 ➤TIPOLOGÍA DEL NEGOCIADOR

• Facilitador o armonizador: tímido y buscará la paz a cualquier precio con tal de llegar a un acuerdo lo más rápido posible. Conviene ser amables con él creando un clima de confianza.
• Analítico o conservador: analiza y revisa mil veces cada propuesta antes de actuar hasta un punto de llegar a ser desesperante. Conviene plantearle posturas claras, precisas y argumentadas.
• Promotor o agresivo: es agresivo, ególatra, prepotente, batallador y casi inflexible. No cede casi nunca y menos antes que la parte contraria. Conviene valorar sus ideas, mostrar interés por su punto de vista y vincularlo a mis intereses de tal forma que parezcan idea suya.
• Realizador o cooperativo: es el negociador ideal, abierto, sincero, equilibrado y responsable. Conviene ir directos al grano destacando los beneficios de una colaboración mutua.
• Retorcido o manipulador: es el más complejo. Suele mostrarse amable y lisonjero, trata de obtener información pero sin el facilitarla. Conviene tener precaución y tratar de descubrir sus auténticas intenciones.

➤TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

• Conciliadoras. Se utiliza siempre que se pueda. Se da una propuesta de acercamiento mutuo, hay una buena predisposición y generan buen clima de negocio.
• Coercitivas. Presionar a la otra persona para que se mueva usando la amenaza. Genera mal clima de negocio. Utilizarlo solo cuando sea necesario. Lo mejor, además, es siempre dejar abierta una puerta para volver a una negociación conciliadora. Lo único, si amenazo con algo he de cumplirlo, si no pierdo credibilidad. 

➤PREPARACIÓN

Para el proceso de negociación es imprescindible una preparación previa. Es importante definir claramente mis objetivos e imaginar cuáles pueden ser los de la otra parte. Recoger toda la información posible y establecer mi margen de maniobra. Asimismo, valorar la situación de fuerza y de poder propia y del contrario, analizar las concesiones que puedo realizar y preveer una posible ruptura.

➤PROCESO DE NEGOCIACIÓN

• Planteamiento de posiciones iniciales. Aquí, suele haber una gran divergencia de posiciones iniciales que parecen irreconciliables.
• Acercamiento zona común. Se va reduciendo las distancias para encontrar una zona común sobre la que perfilar el acuerdo.
• Generación de acuerdo. Se progresa hacia el acuerdo precisando posturas y propuestas más definitivas y se dan concesiones recíprocas para facilitar la toma de acuerdo.
• Cierre de acuerdo. Se concluye el mejor acuerdo posible cuando ambas partes tienen sensación de victoria.

Es importante conocer estas fases e identificar en qué fase estoy puesto que me ayudará a ser mas eficaz en la negociación y controlar más la situación.

En la negociación, además, es mejor hacer preguntas condicionadas y no unilaterales, puesto que da mejor resultado. P.e.: Estaría dispuesto a este si tu cedes en esto..

➤CONTROL

No siempre sale todo bien, por ello es necesario evaluar y saber por qué. Tener la información y controlarlo en el futuro y aprender para la próxima.